Pedir upgrade é fácil quando o usuário já sentiu valor. O resto é maquiagem. Pricing page bonita não salva produto sem valor percebido, mas uma boa página ajuda a alinhar incentivos e tornar a compra óbvia.

A ideia aqui é simples: te mostrar um processo prático para montar uma página de preços que funciona do jeito que SaaS brasileiro precisa — clara, direta e preparada pra conversão.

O método é dividido em quatro fases:

1. Criar os planos
2. Definir sua 'value metric'
3. Encontrar o preço ideal
4. Montar a página de preços

Mas antes de entrar no passo a passo, vale ver os erros que mais atrapalham empresas brasileiras no momento de ajustar pricing.

6 armadilhas de pricing que você precisa evitar

Mesmo que seu onboarding esteja bom e o usuário chegue ao valor rapidamente, pricing errado derruba conversão.

1. Construir preços sem uma base sólida

Muita empresa aqui atropela tudo e só “ajusta os preços” jogando números para cima ou para baixo. Só que pricing depende de:

• estratégia da empresa
• quem é seu usuário ideal
• o que realmente significa sucesso para esse usuário
• seu modelo de PLG ou híbrido
• seu core value

Sem clareza nisso, pricing vira chute — e chute caro.
Se ainda não tem segurança nessas respostas, volta um passo. Porque sem base, o trabalho vira desperdício.

2. Falta de transparência

No Brasil, isso é ainda mais gritante: empresa que esconde preço normalmente é empresa cara.

O usuário já aprendeu isso.
E quando não vê preço, desconfia.

Transparência constrói confiança. E PLG é relacionamento de confiança desde o primeiro clique. Quando você esconde preços, força o usuário a “pedir proposta”, “falar com vendas” ou “abrir chamado”, a mensagem que passa é: não queremos que você compare.

Em um mercado onde o usuário tem dezenas de alternativas, esconder preço mata a conversão.

3. Dar demais (ou de menos) no plano gratuito

Startups brasileiras adoram dar tudo de graça no começo. Resultado: engajamento alto no free, upgrade baixo. Outra parte cai no extremo oposto: oferece tão pouco que o usuário nem consegue entender valor.

Os limites que mais funcionam:

• tempo
• uso
• features liberadas

O truque é simples: o usuário precisa sentir valor antes de bater no limite.
Se bater no limite antes do valor, você perdeu o upgrade.

4. Incentivos desalinhados

Seu incentivo é crescer receita.
O do usuário é extrair valor sem dor.

Boa precificação une os dois.

Quando o pricing não escala com o uso, LTV trava.
Quando escala de forma injusta, churn sobe.

Um exemplo claro: se você opera algo parecido com processamento de pagamentos, cobrar por feature não faz sentido. O preço precisa acompanhar o volume do cliente — assim você cresce quando ele cresce.

Incentivos alinhados fazem com que upgrade seja consequência lógica, não luta.

5. Saltos de preço muito grandes

Nenhum usuário vai sair de “gratuito” para R$ 10.000/mês num clique.
Quando existe um salto gigante entre planos, o fluxo trava e as pessoas procuram alternativas.

O caminho certo é permitir que o cliente comece pagando pouco, cresça dentro do produto e só atinja planos altos quando o uso justificar.

PLG é “land and expand”, não “land and assustar”.

6. Página confusa

Esse é o erro mais comum no Brasil: página poluída, nomes bonitões que não dizem nada, diferenciação fraca entre os planos.

A regra é: se o usuário não entende qual plano é para ele em 5 segundos, você perdeu.

Clareza vence sempre.

Qual é Sua Estratégia de Monetização?

Sem essa resposta, você não tem pricing — você tem um desejo.

Em PLG, monetização e aquisição andam juntas: o quanto você dá de graça afeta o quanto você vende; o quanto você cobra afeta o quanto consegue atrair.

Existem alguns arquétipos de estratégia que ajudam a clarear sua posição.

Estratégia “Fome de Usuários”

É quando você prioriza volume em vez de lucro.
Normalmente usada por startups buscando tração agressiva.

Exemplos brasileiros não faltam: empresas que cresceram viralizando via produto, dando quase tudo de graça no início para dominar a categoria.

Funciona bem quando:

• o custo de suportar um usuário gratuito é baixo
• cada usuário gratuito atrai outros
• você quer matar concorrente por saturação

Mas é perigoso: se você não começa a monetizar na hora certa, treina o mercado a pagar zero.

Estratégia “Fome de Upgrade”

Mais comum em empresas já maduras.
O produto é consolidado, a marca é forte e o objetivo é extrair o máximo de receita da base atual.

Funciona — por um tempo.
Só que se você empurra upgrade demais, começa a desgastar o motor de aquisição.

Use com moderação.

Estratégia de Lucro de Curto Prazo

Muitas empresas brasileiras que tentam migrar de sales-led para PLG caem aqui sem perceber.
Oferecem um trial curto, preços altos, pouca liberdade. Tentam espremer receita logo no onboarding.

Isso deixa todo mundo tenso: time, usuário, funil.
É insustentável por muito tempo.

Zona de Perigo

É quando você dá tudo de graça e ninguém liga.
Produto sem apelo, sem ICP claro, sem valor percebido.

Se o produto só faz sentido para você, não existe pricing que resolva.
A solução é voltar ao básico: problema, usuário, proposta de valor.

Agora que você tem clareza sobre o tipo de monetização que faz sentido, dá pra começar a montar os planos.

Fase 1: Criar os planos

Pacotes organizam sua oferta em “caixinhas” que representam marcos da jornada do usuário. A ideia não é só separar features, mas alinhar onde cada tipo de cliente está e o que ele precisa para avançar.

Você vai trabalhar com três pacotes: gratuito, intermediário, avançado.

Passo 1: Mapear a jornada

Divida sua jornada em três estágios: iniciante, intermediário, avançado.
Identifique o que o usuário quer alcançar em cada etapa.

Exemplo hipotético: software para fotógrafos.

• Iniciante: entregar fotos e lidar com clientes sem dor de cabeça.
• Intermediário: virar profissional de verdade, com processos sólidos.
• Avançado: escalar a operação e aumentar faturamento.

O objetivo é listar os obstáculos reais que impedem cada evolução. Quanto mais honesto você for aqui, melhor será seu pricing.

Passo 2: Criar soluções para esses obstáculos

Para cada barreira, gere soluções usando o teste PCR:

• P de Produto (funcionalidades do SaaS)
• C de Conteúdo (guias, treinamentos, templates)
• R de Recursos (ferramentas auxiliares, calculadoras, bancos de dados etc.)

A lógica é: nem tudo precisa ser feature. Muitas vezes, conteúdo e recursos transformam experiência e aumentam valor percebido sem aumentar custo.

Passo 3: Listar as features essenciais

Agora que você sabe:

• o que o usuário quer,
• o que impede ele de chegar lá,
• e que soluções resolveu criar,

fica fácil decidir o que entra no plano grátis, o que entra no plano pago e o que entra no plano avançado.

No exemplo das fotógrafas, você pode oferecer:

• algumas galerias gratuitas
• armazenamento limitado porém funcional
• sem limite de tempo (ninguém quer correr contra cronômetro no começo)

A lógica é sempre: o usuário precisa progredir.
Se ele não progride, não converte.